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王林是老板,他只管制定目标。

至于怎么样去完成任务,那是手下人要考虑的事。

王林开完会,正好到外商入场时间。

邓大宝愁眉苦脸,又不得不打醒十二万分精神,投入到新的一天中来。

今天的目标,保底是一个亿美元的订单!

完成得越多,后期压力就越小。

邓大宝来找李文娟商量。

李文娟的地位是超然的,也是无比重要的。她既是秀之林服装的老总,也是王林的姨妹子,和她商量应该是最好的选择。

“李总!”邓大宝笑呵呵的喊了一声。

“邓总!”李文娟正在计算昨天的订单数量,好发回申城让人安排生产,见到邓大宝到来,便放下手中笔。

“哎呀,”邓大宝抓了抓头,“李总,你说咱们这目标怎么完成呢?我们是不是商量个办法出来?”

李文娟道:“努力便是了,尽力而为。”

邓大宝道:“总得拿出点实际计划出来才好吧?”

李文娟看看周围,见没有外人在,便道:“邓总,你是做营销的,你应该比我更懂怎么开单的事。我还得向你请教呢!”

邓大宝道:“李总,于今之计,我们只有一个办法。”

“你就别卖关子了,有什么办法,你就快说吧!这广交会的时间,是过一天少一天。”

“王总只看结果,不讲过程,而我们必须急于求成,短短几天的会期,商机稍纵即逝。我们只有抢单一个途径。”

“抢单?具体怎么做?”

抢单广交会,是每位外贸人的必修课。邓大宝亲历了每一届爱秀集团参展的每一届广交会,而且他还是领导。

邓大宝说,他要把同行洽谈成功的经典范例整理下来,期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉,引导广大业务员,将客户的订单尽入囊中。

李文娟笑道:“临阵磨枪,不快也光。邓总,我支持你的做法,你具体有哪些心得体会?”

广交会规模庞大,用万商云集来形容不为过,每期参展商则使出浑身解数,以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调,要打起十二分的精神,热忱待客,不放走任何一个有意向的客户,争取多成交,多揽单。

短短十五天的会期,一样的场地,一样的硬件,按理来说,每个外商在采购之时,都会到同行的展位去转转。

因此,每个业务员接待的客户不比别的业务员多,能不能成交,就要看谈判质量的高低。

一些客户进摊位后,有的匆匆看一眼,问个价就走了,可奇怪的是,有些人好像有某种绝活,能让客户既来之,则安之,并能顺利签单。

邓大宝要传授给业务员留客的经验是:对站着问价的客户,开始几个价略报低点;与此同时,一定要拉把椅子塞到客户屁股下,强留其坐下。外商一旦被钉住,再往下谈,八成有戏。

这一招,叫椅子留客法。

李文娟双眼一亮:“邓总,原来你还有干货,一直没有传授给我们呢?”

邓大宝道:“谈不上什么干货,

就是一点心得体会,我之所以敝帚自珍,也是怕李总看不上我这点东西。”

李文娟道:“你说,我记一下。”

邓大宝又说出一条妙计来,叫目录送到家。

来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球,购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭,外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外,还应把眼光放宽一些,在场外利用有效的社会资源,尽可能地使公司产品的辐射力更强一些,使会内会外遥相呼应,形成商圈,取得实效。

邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展,他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中,酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的,应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇,游览之余,有可能撞上商机。

“为了减少工作量,我们可以印三种不同报价形式的产品目录,交少量代推费,在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录,客户自愿索取。”

李文娟一边记录一边赞叹道:“好主意!”

邓大宝道:“我们要抓住大单、肥单,重点攻克这部分顾客。”

李文娟问道:“怎么抓住肥单呢?”

邓大宝侃侃而谈:“广交会上能不能多成交,是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而,一些新来的业务员,往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫,但是由于商品知识匮乏,对客户的表面词意虽然听得懂,却对他们的真实购买意图琢磨不透,以使快到手的生意功亏一篑,落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。”

“那是当然了。”李文娟道,“我们一定在加强专业英语词汇的培训。”

邓大宝道:“我们不是有生产浴帘吗?这种产品,在咱们公司其实并不算特别突出,因为我们的主产品,还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。”

爱秀集团在托管申纺厂以后,业务范围急速扩大。

继床品之后,又进军了家居用品行业,这也是一大类目,但现在涉足的产品还不算多。

邓大宝道:“去年,曾经有个米国客户想买塑料浴帘,在参展商中问了个遍,能不能在浴帘上加个固定装置,以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场,他当即想到,如果在下面安装一排小磁铁,并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词,并把自己的想法和盘托出,老美听后频频点头,称他很专业,对方当即落下了五个大柜的订单,价格也开得很优惠。周老总帮公司抢了这么个肥单,让周围那些专业做家居的同行羡慕不已。”

李文娟笑道:“对,这个单子,我也知道。可惜今年周老总留在申城另有重任,没有来参加广交会。”

邓大宝道:“外商只有这么多,数量是一定的,他们能下的订单也是一定的。这就是为什么广交会的成交总额只有这么多的原因,我们要想多开单,就只能从别人嘴里夺单、抢单!这就要靠胆量了!”

李文娟若有所思的道:“你是说,我们要安排商业间谍到同行展厅中去?聆听他们的秘密,挖走他们的客户?”

邓大宝道:“能这么做,那当然更好,不过这样很容易犯同行的大忌。我的意思是,我们的每个业务员,都要具有生意头脑,要胆大心细,把灵活多变的性情发挥到淋漓尽致。我们还可以借鸡生蛋!”

李文娟不解的问道:“怎么样借鸡生蛋?”

邓大宝道:“我打个比方,一个客户看了我们琳琅满目的展品后,随口问能不能供应鸡毛掸,那我们肯定说没有,是不是?因为我们并不生产鸡毛掸。但是,我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品,貌似无米之炊,可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品,并按零售价减低40%报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货,那我们就不怕找不到生产商!”

李文娟道:“这种随急应变的接单,我们是可以做,不过这属于捡单行为,能捡单就是发大财。”

邓大宝道:“对,因为广交会虽然商品繁多,但总有一些产品并没有进来,也许有,但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛,无非就是一句话,寻找客户的需求,解决客户的需求。”

李文娟道:“邓总,听你一席话,胜读十年书。”

邓大宝道:“我做了一辈子的销售,别的不行,这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧,我们只能剑走偏锋,开发客户的潜在消费能力。”

李文娟忽然想到一计,笑道:“邓总,你提醒了我。我们可以拿一个展位出来,摆一个烂摊子!”

“烂摊子?卖什么?”邓大宝不解的问。

李文娟笑道:“就是卖乱七八糟的东西,什么都卖!卖我们没有的东西!我们不能只开发已有商品的订单,还可以拉我们没有的产品订单!就像你说的,我们没有样品,但是不要紧啊!我们到外面杂货铺里买一些样品来,随便堆在一个展位上,估算出成本价进行售卖,可以适当的报高一些。反正咱们的商品在外商眼里都是低价商品!”

邓大宝啧啧称奇:“李总,你比我更加大胆!为什么要摆得乱七八糟呢?摆放整齐不好吗?”

李文娟道:“摆摊啊,给人一种十分廉价的感觉!给人一种淘金的感觉!说不定很多贪便宜的客户会喜欢。我以前就特别喜欢去这种小摊子翻找东西,嘻嘻!还有啊,我们东西摆得乱,别人找不到的东西,也会问我们,不管他要什么,我们都说有就行了!这样就能捡到不少订单!”

邓大宝道:“哎呀,李总,高明!你真是高明!”

李文娟道:“既然咱们要抢单,那就来个更大胆一点的。虽然说明着去别人摊位抢单不太好,但我们可以趁虚而入!这事,我以前就干过!干得很巧妙,没有人知道!”

邓大宝问道:“怎么个趁虚而入?”

李文娟也讲出一番道理来。

广交会是全国有实力专业供应商的集中亮相。由于经营范围日趋一致,摊位毗邻而居,同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合,并不是所有客户都为采购而来,有的是“老客户”与供应商见面,对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好,即使是老客户,也可能被新公司所取代。

秀之林服装的摊位就在一家同质公司的隔壁。去年的一天,有一名哈萨克斯坦客户面带怒色与隔壁业务主管商谈。开始双方还能友好协商,最后发生争吵,客户心灰意冷,拂袖而去。李文娟留了个心,趁虚而入,诚恳地邀请客户进自怀的展位看看,并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣,当场就下了一个小数量的试订单。

李文娟知道这个一个大客户,所以回申城后,她并没有懈怠,而是认真履约,尤其注意客户原来不满意之处,后来不断地翻单,将其发展成为手上最具潜力的客户之一。

邓大宝听了李文娟的故事后,对她的行为大为赞赏。

三人行,必有我师焉!

每个人都有自己的长处,互相之间多交流,可以学习到对方的厉害之外。

李文娟是个很活泛的人,而且她办事向来是出奇不意,不循常理,往往可以收到奇效,这也是王林器重她的地方。

王林用人,并不是一味的看裙带关系,而是看人的能力品性。

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